Ermüdet von den Verkaufsrückweisungen? Hier ist was Sie wissen müssen



<div _ngcontent-c17 = "" innerhtml = "

Ein einfaches Wort aus zwei Buchstaben, das uns aufhält. "Nein."

Heute möchte ich über Ablehnung sprechen. Im Kontext des Verkaufs, aber auch im größeren Kontext des Geschäfts und des Lebens.

Wir alle hassen es, abgelehnt zu werden. Du, ich, jeder, den du jemals getroffen hast. Es liegt in der menschlichen Natur. Fest verdrahtet direkt in unser Gehirn.

🧠fMRI-Studien zeigen, dass bei einer Abstoßung dieselben neurologischen Signalwege in Ihrem Gehirn ausgelöst werden, die bei körperlichen Schmerzen aufleuchten.

& nbsp; Die Einnahme von Schmerzmitteln lindert den Schmerz der Abstoßung. (Dies ist jedoch keine gesunde langfristige Strategie.)

Meine Fähigkeit, mit Ablehnung umzugehen – ohne Schmerzmittel – war ohne Zweifel eine meiner wertvollsten Fähigkeiten im Leben. Ich hätte nicht die Hälfte von dem erreichen können, was ich getan habe, wenn ich zugelassen hätte, dass die Ablehnung zwischen mir und meinen Zielen liegt.

Was passiert, wenn wir abgelehnt werden?

Wissenschaftler haben untersucht, was passiert, wenn wir mit Ablehnung konfrontiert werden, und es ist nicht schön. EIN Grenzen Studie von früher in diesem Jahr festgestellt, dass Ablehnung negative Auswirkungen (schlechte Laune) und Aggression verursacht. Dies geschieht sowohl, wenn wir von Freunden als auch von Fremden abgelehnt werden. Frühere Studien haben gezeigt, dass dies sowohl bei Männern als auch bei Frauen der Fall ist. Und meine eigene Erfahrung sagt mir, dass es jedem Verkäufer passiert – außer vielleicht dem gelegentlichen Psychopathen im Verkauf. Was meines Wissens ziemlich selten ist.

Es gibt viele andere Studien, die belegen, dass Abstoßung schmerzhaft ist und viel mit körperlichen Schmerzen zu tun hat. Studien haben gezeigt, dass manche Menschen eine höhere Ablehnungsempfindlichkeit haben, was dazu führen kann erhöhte Eifersucht und Aggression.

Eine andere Studie fand das Wie erklären wir uns die Ablehnung? hat einen großen Einfluss auf die Leistung. Menschen, die Ablehnung mit Optimismus erklären konnten, waren produktiv und blieben länger in ihrem Job. Es ist wirklich eine große Sache. Wenn Sie besser mit Ablehnung umgehen können, sind Sie ein besserer Verkäufer. Auch darüber hinaus sind Sie ein besserer Mitarbeiter. Sie werden wahrscheinlich auch mit Ihrem Leben im Allgemeinen zufriedener sein.

Wir werden darüber sprechen, wie wir besser mit Ablehnung umgehen können. Aber lassen Sie uns zuerst darüber sprechen, warum das so schwierig ist.

Warum es so schwer ist, mit Ablehnung umzugehen

Um zu verstehen, wie man mit Ablehnung umgeht, muss man verstehen, warum es überhaupt so weh tut. Kurz gesagt, es ist ein evolutionärer Überlebensmechanismus. Vor langer Zeit, als wir in Jäger-Sammler-Stämmen lebten, war es das Schlimmste, was passieren konnte, wenn wir aus der Gruppe geworfen wurden. Die Leute hielten nicht lange für sich.

Deshalb entwickelte unser Gehirn eine Reaktion, die uns davor warnte, uns abzulehnen. Und obwohl wir nicht mehr in diesen Stämmen sind, haben wir immer noch diese Antwort. Abgelehnt werden tut wirklich wehund es ist in unsere Psyche eingebaut. Unser Gehirn kämpft gegen uns. Danke, Hirn.

Wenn Sie erst einmal verstanden haben, dass Ablehnung aufgrund von Ereignissen vor Hunderttausenden von Jahren so weh tut, können Sie damit beginnen, sie in Ihrem Leben in einen Kontext zu setzen. Ja, es tut weh. Niemand möchte abgelehnt werden. Aber wenn Sie sich abgelehnt fühlen, denken Sie daran, dass der Grund, warum es so nervt, eigentlich nicht mehr da ist.

Versuchen Sie nicht, diesen Schmerz zu stoppen. Du wirst es immer spüren, und das ist okay. Ich habe seit Jahren Ablehnungen von Verkäufen und es tut immer noch weh. Aber es verlangsamt mich nicht mehr. Das ist das Geheimnis großer Verkäufer: Wir hassen es immer noch, abgelehnt zu werden, aber wir lassen uns davon nicht aus der Bahn werfen.

Was Ablehnung im Verkauf bedeutet

Sie können sehen, warum Ablehnung so viel saugt. Wir sind fest entschlossen, uns damit extrem unwohl zu fühlen. Wir empfinden echte Schmerzen, wenn wir es fühlen, und unser Gehirn geht automatisch in einen negativen Modus über, wenn es passiert.

Klingt so, als würden wir eine harte Schlacht führen, nicht wahr?

Deshalb wissen die besten Verkäufer, wie man mit Ablehnung umgeht und mit Einwänden umgehen. Sie arbeiten nicht dagegen – sie arbeiten mit es zu wachsen und ihren Fortschritt zu messen. Weil sie verstehen, was Ablehnungen im Verkauf wirklich bedeuten.

Nehmen Sie sich eine Sekunde Zeit, um über Ihren ersten Gedanken nachzudenken, wenn Sie bei einem Verkaufsgespräch ein "Nein" erhalten. Sie denken wahrscheinlich, dass Sie nicht gut verkauft haben. Oder Sie könnten irritiert sein, dass die Aussicht Ihre Zeit verschwendet hat.

Wenn du so weiterdenkst, wirst du weiterhin die Ablehnung fürchten. Weil ein "Nein" nicht bedeutet, dass Sie Mist gebaut haben. Es bedeutet, dass Sie sich selbst unter Druck setzen und den Verkauf anstreben.

Wenn ein Interessent Ihren Pitch ablehnt, liegt das daran, dass Sie sich außerhalb Ihrer Komfortzone ausbreiten, um den Verkauf zu erhalten. Und genau das tun die besten Verkäufer des Geschäfts. Sie haben keine Erfolgsquoten von 90% – sie wissen, dass hohe Erfolgsquoten bedeuten, dass Sie nur auf die sicheren Wetten setzen. Stattdessen drängen sie sich außerhalb ihrer Komfortzone, um Geschäfte zu machen

Belohnen Sie sich für die Ablehnung

Jetzt, wo wir wissen, warum Ablehnung so schlimm ist, können wir darüber sprechen, wie wir im Verkauf damit umgehen sollen. Das erste, was Sie tun müssen, geschieht lange bevor Sie bei einem Verkaufsgespräch abgewiesen werden. Es geht nur darum, die Ablehnung so neu zu gestalten gut statt schlecht.

Mir ist klar, dass das kontraproduktiv klingt. Aber hör mir zu.

Sich nur auf den Erfolg zu konzentrieren, hat einige gravierende Nachteile. Denk darüber so. Angenommen, Sie legen eine Quote für Ihr Verkaufsteam fest, die besagt, dass nach Abschluss von drei Geschäften die tägliche Quote eingehalten wurde. Die meisten Tage werden das den ganzen Tag dauern. Sie werden auf dem Weg eine Menge Ablehnungen bekommen.

Was aber, wenn ein Verkäufer Glück hat und bei den ersten drei Anrufen Geschäfte abschließt?

Sie werden auschecken. Sie werden das Gebäude vielleicht nicht verlassen, aber für den Rest des Tages werden sie es viel einfacher haben.

Die Belohnung für die Ablehnung ändert dies. Jetzt muss der Verkäufer weiterhin Anrufe tätigen, um die "Ablehnungsquote" für diesen Tag zu erreichen. Sagen wir, es ist sieben. Nach Abschluss dieser drei Transaktionen muss der Verkäufer mindestens sieben weitere Gespräche führen. Und es besteht eine gute Chance, dass sie auf dem Weg noch ein oder zwei Deals abschließen.

Die Erfolgsquote dieses Verkäufers wird mit ziemlicher Sicherheit sinken. Aber ihre Leistung wird von Tag zu Tag konstanter sein. Und eine niedrigere Erfolgsquote ist nicht unbedingt schlecht. Wenn Sie 90% Ihrer Geschäfte abschließen, geben Sie sich nicht genug Mühe. Sie dehnen sich nicht und fordern sich selbst heraus.

Das Ändern des Fokus von Erfolg zu Ablehnung kann ein Grundpfeiler sein. Es kann die Atmosphäre für alle ändern, die auf Ihrer Verkaufsfläche arbeiten. Stellen Sie sich vor, Verkäufer würden sich gegenseitig übervorteilen, wenn sie beide abgelehnt würden. Scheint komisch, nicht wahr? Aber es hellt die Stimmung auf und bringt die Menschen dazu, sich zu entspannen.

Ändern Sie Ihr Denken, um mit Ablehnung im Verkauf umzugehen

Es ist eine große Aufgabe, Ihre Meinung zu etwas komplett zu ändern. Es passiert nicht über Nacht. Und Sie werden Zeiten haben, in denen Sie in Ihre alten Gedankenmuster zurückfallen. Harte Tage bringen dich um. Das ist okay – es passiert. Ich habe immer noch Probleme damit, angesichts der Ablehnung positiv zu bleiben, obwohl ich mich seit Jahren mit Ablehnungen von Verkäufen befasse.

Mit Übung kann man nicht nur dazu lernen mit Ablehnung umgehen, aber um es zu schätzen. Sie werden nie aufhören, den Schmerz der Ablehnung zu spüren, aber darum geht es nicht. Es geht darum, sich von diesem Schmerz nicht bremsen zu lassen. Das mag jetzt wie eine große Strecke erscheinen, aber vertrau mir. Bleiben Sie dabei, und Sie werden aufgrund Ihrer Fähigkeiten im Umgang mit Ablehnungen zu einem bedeutend besseren Verkäufer.

">

Ein einfaches Wort aus zwei Buchstaben, das uns aufhält. "Nein."

Heute möchte ich über Ablehnung sprechen. Im Kontext des Verkaufs, aber auch im größeren Kontext des Geschäfts und des Lebens.

Wir alle hassen es, abgelehnt zu werden. Du, ich, jeder, den du jemals getroffen hast. Es liegt in der menschlichen Natur. Fest verdrahtet direkt in unser Gehirn.

🧠fMRI-Studien zeigen, dass die Abstoßung in Ihrem Gehirn dieselben neurologischen Signalwege auslöst, die aufleuchten, wenn Sie körperliche Schmerzen verspüren.

💊Die Einnahme von Schmerzmitteln lindert den Schmerz der Abstoßung. (Dies ist jedoch keine gesunde langfristige Strategie.)

Meine Fähigkeit, mit Ablehnung umzugehen – ohne Schmerzmittel – war ohne Zweifel eine meiner wertvollsten Fähigkeiten im Leben. Ich hätte nicht die Hälfte von dem erreichen können, was ich getan habe, wenn ich zugelassen hätte, dass die Ablehnung zwischen mir und meinen Zielen liegt.

Was passiert, wenn wir abgelehnt werden?

Wissenschaftler haben untersucht, was passiert, wenn wir mit Ablehnung konfrontiert werden, und es ist nicht schön. EIN Grenzen Eine Studie von Anfang dieses Jahres ergab, dass Ablehnung negative Auswirkungen (schlechte Laune) und Aggression hervorruft. Dies geschieht sowohl, wenn wir von Freunden als auch von Fremden abgelehnt werden. Frühere Studien haben gezeigt, dass dies sowohl bei Männern als auch bei Frauen der Fall ist. Und meine eigene Erfahrung sagt mir, dass es jedem Verkäufer passiert – außer vielleicht dem gelegentlichen Psychopathen im Verkauf. Was meines Wissens ziemlich selten ist.

Es gibt viele andere Studien, die belegen, dass Abstoßung schmerzhaft ist und viel mit körperlichen Schmerzen zu tun hat. Studien haben gezeigt, dass manche Menschen eine höhere Ablehnungsempfindlichkeit haben, was zu verstärkter Eifersucht und Aggression führen kann.

Eine andere Studie ergab, dass die Art und Weise, wie wir uns die Ablehnung erklären, einen großen Einfluss auf die Leistung hat. Menschen, die Ablehnung mit Optimismus erklären konnten, waren produktiv und blieben länger in ihrem Job. Es ist wirklich eine große Sache. Wenn Sie besser mit Ablehnung umgehen können, sind Sie ein besserer Verkäufer. Auch darüber hinaus sind Sie ein besserer Mitarbeiter. Sie werden wahrscheinlich auch mit Ihrem Leben im Allgemeinen zufriedener sein.

Wir werden darüber sprechen, wie wir besser mit Ablehnung umgehen können. Aber lassen Sie uns zuerst darüber sprechen, warum das so schwierig ist.

Warum es so schwer ist, mit Ablehnung umzugehen

Um zu verstehen, wie man mit Ablehnung umgeht, muss man verstehen, warum es überhaupt so weh tut. Kurz gesagt, es ist ein evolutionärer Überlebensmechanismus. Vor langer Zeit, als wir in Jäger-Sammler-Stämmen lebten, war es das Schlimmste, was passieren konnte, wenn wir aus der Gruppe geworfen wurden. Die Leute hielten nicht lange für sich.

Deshalb entwickelte unser Gehirn eine Reaktion, die uns davor warnte, uns abzulehnen. Und obwohl wir nicht mehr in diesen Stämmen sind, haben wir immer noch diese Antwort. Abgelehnt werden tut wirklich wehund es ist in unsere Psyche eingebaut. Unser Gehirn kämpft gegen uns. Danke, Hirn.

Wenn Sie erst einmal verstanden haben, dass Ablehnung aufgrund von Ereignissen vor Hunderttausenden von Jahren so weh tut, können Sie damit beginnen, sie in Ihrem Leben in einen Kontext zu setzen. Ja, es tut weh. Niemand möchte abgelehnt werden. Aber wenn Sie sich abgelehnt fühlen, denken Sie daran, dass der Grund, warum es so nervt, eigentlich nicht mehr da ist.

Versuchen Sie nicht, diesen Schmerz zu stoppen. Du wirst es immer spüren, und das ist okay. Ich habe seit Jahren Ablehnungen von Verkäufen und es tut immer noch weh. Aber es verlangsamt mich nicht mehr. Das ist das Geheimnis großer Verkäufer: Wir hassen es immer noch, abgelehnt zu werden, aber wir lassen uns davon nicht aus der Bahn werfen.

Was Ablehnung im Verkauf bedeutet

Sie können sehen, warum Ablehnung so viel saugt. Wir sind fest entschlossen, uns damit extrem unwohl zu fühlen. Wir empfinden echte Schmerzen, wenn wir es fühlen, und unser Gehirn geht automatisch in einen negativen Modus über, wenn es passiert.

Klingt so, als würden wir eine harte Schlacht führen, nicht wahr?

Deshalb wissen die besten Verkäufer, wie man mit Ablehnung umgeht und mit Einwänden umgeht. Sie arbeiten nicht dagegen – sie arbeiten mit es zu wachsen und ihren Fortschritt zu messen. Weil sie verstehen, was Ablehnungen im Verkauf wirklich bedeuten.

Nehmen Sie sich eine Sekunde Zeit, um über Ihren ersten Gedanken nachzudenken, wenn Sie bei einem Verkaufsgespräch ein "Nein" erhalten. Sie denken wahrscheinlich, dass Sie nicht gut verkauft haben. Oder Sie könnten irritiert sein, dass die Aussicht Ihre Zeit verschwendet hat.

Wenn du so weiterdenkst, wirst du weiterhin die Ablehnung fürchten. Weil ein "Nein" nicht bedeutet, dass Sie Mist gebaut haben. Es bedeutet, dass Sie sich selbst unter Druck setzen und den Verkauf anstreben.

Wenn ein Interessent Ihren Pitch ablehnt, liegt das daran, dass Sie sich außerhalb Ihrer Komfortzone ausbreiten, um den Verkauf zu erhalten. Und genau das tun die besten Verkäufer des Geschäfts. Sie haben keine Erfolgsquoten von 90% – sie wissen, dass hohe Erfolgsquoten bedeuten, dass Sie nur auf die sicheren Wetten setzen. Stattdessen drängen sie sich außerhalb ihrer Komfortzone, um Geschäfte zu machen

Belohnen Sie sich für die Ablehnung

Jetzt, wo wir wissen, warum Ablehnung so schlimm ist, können wir darüber sprechen, wie wir im Verkauf damit umgehen sollen. Das erste, was Sie tun müssen, geschieht lange bevor Sie bei einem Verkaufsgespräch abgewiesen werden. Es geht nur darum, die Ablehnung so neu zu gestalten gut statt schlecht.

Mir ist klar, dass das kontraproduktiv klingt. Aber hör mir zu.

Sich nur auf den Erfolg zu konzentrieren, hat einige gravierende Nachteile. Denk darüber so. Angenommen, Sie legen eine Quote für Ihr Verkaufsteam fest, die besagt, dass nach Abschluss von drei Geschäften die tägliche Quote eingehalten wurde. Die meisten Tage werden das den ganzen Tag dauern. Sie werden auf dem Weg eine Menge Ablehnungen bekommen.

Was aber, wenn ein Verkäufer Glück hat und bei den ersten drei Anrufen Geschäfte abschließt?

Sie werden auschecken. Sie werden das Gebäude vielleicht nicht verlassen, aber für den Rest des Tages werden sie es viel einfacher haben.

Die Belohnung für die Ablehnung ändert dies. Jetzt muss der Verkäufer weiterhin Anrufe tätigen, um die "Ablehnungsquote" für diesen Tag zu erreichen. Sagen wir, es ist sieben. Nach Abschluss dieser drei Transaktionen muss der Verkäufer mindestens sieben weitere Gespräche führen. Und es besteht eine gute Chance, dass sie auf dem Weg noch ein oder zwei Deals abschließen.

Die Erfolgsquote dieses Verkäufers wird mit ziemlicher Sicherheit sinken. Aber ihre Leistung wird von Tag zu Tag konstanter sein. Und eine niedrigere Erfolgsquote ist nicht unbedingt schlecht. Wenn Sie 90% Ihrer Geschäfte abschließen, geben Sie sich nicht genug Mühe. Sie dehnen sich nicht und fordern sich selbst heraus.

Das Ändern des Fokus von Erfolg zu Ablehnung kann ein Grundpfeiler sein. Es kann die Atmosphäre für alle ändern, die auf Ihrer Verkaufsfläche arbeiten. Stellen Sie sich vor, Verkäufer würden sich gegenseitig übervorteilen, wenn sie beide abgelehnt würden. Scheint komisch, nicht wahr? Aber es hellt die Stimmung auf und bringt die Menschen dazu, sich zu entspannen.

Ändern Sie Ihr Denken, um mit Ablehnung im Verkauf umzugehen

Es ist eine große Aufgabe, Ihre Meinung zu etwas komplett zu ändern. Es passiert nicht über Nacht. Und Sie werden Zeiten haben, in denen Sie in Ihre alten Gedankenmuster zurückfallen. Harte Tage bringen dich um. Das ist okay – es passiert. Ich habe immer noch Probleme damit, angesichts der Ablehnung positiv zu bleiben, obwohl ich mich seit Jahren mit Ablehnungen von Verkäufen befasse.

Mit Übung können Sie lernen, mit Ablehnung nicht nur umzugehen, sondern sie auch zu schätzen. Sie werden nie aufhören, den Schmerz der Ablehnung zu spüren, aber darum geht es nicht. Es geht darum, sich von diesem Schmerz nicht bremsen zu lassen. Das mag jetzt wie eine große Strecke erscheinen, aber vertrau mir. Bleiben Sie dabei, und Sie werden aufgrund Ihrer Fähigkeiten im Umgang mit Ablehnungen zu einem bedeutend besseren Verkäufer.