Was braucht es, um an den neuen B2B-Käufer zu verkaufen?



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Von Rieva Lesonsky

Der Verkauf an B2B-Käufer war noch nie so einfach. Heute gibt es jedoch neue Herausforderungen, die es noch schwieriger machen. Die Anzahl der am B2B-Einkauf beteiligten Personen steigt, der B2B-Verkaufszyklus verlängert sich und die Erwartungen an Verkäufer steigen, um nur einige zu nennen. Ich habe mich bei Demand Gen Report angemeldet B2B-Einkäuferumfrage um zu sehen, welche Einblicke es bietet, wie es an B2B-Käufer verkauft werden kann. Folgendes müssen Sie wissen:

Mehr Menschen sind in den B2B-Kaufprozess involviert

Bei 79% der befragten Unternehmen sind zwischen einer und sechs Personen am Kaufprozess beteiligt, und 44% haben formelle Einkaufsgruppen oder Ausschüsse, die Käufe prüfen. Wenn Sie an eine Gruppe verkaufen, ist es schwieriger, sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu „verkaufen“, als dies bei nur einem Käufer der Fall ist. Wie können Sie damit umgehen?

Folgendes müssen Sie wissen, um an den heutigen B2B-Käufer zu verkaufen.

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Beachten Sie, dass in jeder Gruppe die Meinung einiger Personen wichtiger ist als die anderer. Nutzen Sie soziale Medien, Online-Recherchen und reale Verbindungen, um so viele Insider-Informationen wie möglich über die am Kaufprozess beteiligten Personen zu erhalten. Je mehr Sie über die Demografie (wie Alter, Dienstalter usw.) und die Psychologie (Herausforderungen, Einstellungen, Schmerzpunkte) der einzelnen Personen erfahren, desto besser können Sie verstehen, worauf sie Wert legen und wonach sie suchen Lösung. Nachdem Sie die einflussreichsten Käufer in der Gruppe ermittelt haben, können Sie sie auf Ihre Seite holen und den Rest des Teams zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung überreden.

B2B-Verkaufszyklen werden länger

Der Verkauf an B2B-Käufer nimmt Zeit in Anspruch, und 61% der Befragten geben an, dass der Verkaufszyklus seit dem letzten Jahr noch länger geworden ist. Kein Wunder: 45% verbringen mehr Zeit damit, Einkäufe zu recherchieren als im Vorjahr. 45% nutzen mehr Quellen, um Einkäufe zu recherchieren und zu bewerten (45%); und 41% führen eine detailliertere Analyse des ROI durch, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Ihre B2B-Käufer recherchieren jetzt viel online, bevor sie sich an einen Verkäufer wenden. Entwickeln Sie Inhalte, die auf jeden Käufertyp und jede Phase des Verkaufszyklus zugeschnitten sind, um ihre Aufmerksamkeit in dieser Phase zu erregen. B2B-Käufer in verschiedenen Rollen kümmern sich um verschiedene Dinge; Ein CFO wird sich zum Beispiel um die Kosten sorgen, während sich ein CIO auf die Technologie konzentrieren wird. Unterschiedliche Menschen haben auch unterschiedliche Vorlieben für das Konsumieren von Informationen. Beispielsweise möchten tausendjährige Käufer möglicherweise Videos sehen, während Babyboomer White Papers bevorzugen.

Langsame Verkaufszyklen machen die Geschwindigkeit nicht überflüssig

Der B2B-Verkaufszyklus ist möglicherweise länger als je zuvor, aber das bedeutet nicht, dass Sie sich auf Ihren Lorbeeren ausruhen können. B2B-Einkäufer geben an, dass der Großteil der Recherchen, der Reichweite und der Bewertung, die mit einem Kauf verbunden sind, in den ersten drei Monaten des Verkaufszyklus erfolgt. Darüber hinaus geben 41% an, dass ihre Unternehmen aufgrund sich schnell ändernder Geschäftsprioritäten ihre Einkäufe häufig beschleunigen (oder auf Eis legen).

Dennoch geben zwei Drittel der B2B-Käufer an, dass die Pünktlichkeit der Antwort eines Anbieters auf Anfragen ein Schlüsselfaktor für die Kaufentscheidung ist. Auch wenn Ihre potenziellen Kunden Probleme haben, müssen Sie mit Nachrichten und Inhalten vor Ort sein, die auf die Bedürfnisse, die Branche und die Herausforderungen jedes Käufers zugeschnitten sind.

Weitere Artikel von AllBusiness.com:

B2B-Einkäufer „shoppen“ genau wie Verbraucher in den sozialen Medien

B2B-Käufer verhalten sich zunehmend wie Verbraucher: Wenn sie nach Anbietern und Lösungen suchen, sehen sie sich Peer-Empfehlungen an und überprüfen Websites (65%) und soziale Medien (54%) häufiger als früher. LinkedIn ist der einflussreichste Social Media-Kanal, der von 52% der Befragten genutzt wird. 42% nutzen Blogs, um sich über Lösungen zu informieren. B2B-Einkäufer nutzen soziale Medien, um vorhandene Diskussionen zu lesen und mehr über ein Problem zu erfahren, Empfehlungen und Vorschläge von anderen Benutzern zu erhalten, sich mit einzelnen Vordenkern in Verbindung zu setzen und sich direkt an Anbieter zu wenden.

Um einen Wettbewerbsvorteil in sozialen Medien zu erzielen, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter proaktiv sein. Beobachten Sie Gespräche, tauschen Sie Ideen aus und beantworten Sie Fragen. Wenn Sie in sozialen Medien ohne Agenda hilfreich sind, zeigen Sie, dass Sie erreichbar sind, und bauen die Kommunikation auf. Entwickeln Sie Social-Media-spezifische Inhalte zum Teilen, z. B. Online-Videos mit Erfolgsgeschichten von Kunden oder Zusammenfassungen Ihrer Online-Bewertungen. Probiere diese Tipps, um den ROI Ihres B2B-Content-Marketings zu optimieren.

Um an B2B-Käufer zu verkaufen, wissen Sie, was sie wollen

Fast zwei Drittel (64%) der B2B-Käufer wünschen sich Anbieter, die Kenntnisse über ihr Unternehmen nachweisen und Einblicke in ihre Probleme bieten. 62% möchten, dass Vertriebsmitarbeiter Erfahrung mit und Kenntnisse über ihre Branche nachweisen.

Bei so vielen Informationen, die online und in sozialen Medien verfügbar sind, gibt es keine Entschuldigung, nicht unvorbereitet auf Ihre B2B-Käufer zuzugehen. Bevor Sie sich jemals an einen potenziellen Kunden wenden, machen Sie Ihre Hausaufgaben und finden Sie heraus, was ihn interessiert. Wenn Sie zeigen, dass Sie die Branche und ihre Bedürfnisse genau kennen, können Sie ein wertvoller Verbündeter sein, nicht nur jemand, der ein Produkt in die Hand nimmt.

Seien Sie bereit, B2B-Käufern die Informationen zu geben, die sie benötigen

B2B-Käufer können bei der Suche nach Lösungen leicht mit Informationen überhäuft werden. Mehr als drei Viertel sagen, dass es für Anbieter sehr wichtig ist, relevante Inhalte zu teilen, die direkt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Die folgenden Funktionen sind für B2B-Käufer, die Ihre Website besuchen, sehr wichtig:

  • Einfacher Zugang zu Preisen und Wettbewerbsinformationen (67%)
  • Website, die direkt auf die Bedürfnisse unserer Branche eingeht und Fachkenntnisse in unserem Bereich aufweist (66%)
  • Einfacher Zugriff auf Inhalte (keine langen Registrierungsformulare erforderlich) (64%)
  • Anbieterorientierte Inhalte wie Fallstudien und Produktdatenblätter (62%)

Das Erstellen von Käufer-Personas kann Ihnen dabei helfen, Ihre Inhalte auf bestimmte Anliegen abzustimmen. (Lernen wie man B2B-Käuferpersönlichkeiten entwickelt.) Nachdem B2B-Einkäufer tatsächlich Kontakt zu Ihrem Unternehmen aufgenommen haben, können Sie diese anleiten. Helfen Sie ihnen, herauszufinden, was ihnen wichtig ist, und bieten Sie mögliche Lösungen an. Bereiten Sie sich auf Fallstudien über Unternehmen wie das Ihre vor, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert haben, sowie auf spezifische Demonstrationen des ROI.

Bleiben Sie bei Ihrem B2B-Käufer

Die heutigen B2B-Käufer denken weit über den eigentlichen Kauf hinaus. Sie möchten sicher sein, dass Ihr Unternehmen nach dem Verkauf für sie da ist. Wie einfach können sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in ihre Geschäftsabläufe integrieren? Welche Art von Unterstützung bieten Sie an? Was passiert, wenn unterwegs Probleme auftreten?

Seien Sie bereit zu demonstrieren, wie Ihr Unternehmen mit Ihnen als Kunden zusammenarbeitet, um sicherzustellen, dass sie erfolgreich sind. Wenn Sie den Anleitungen in diesem Beitrag folgen, können Sie Ihrem Unternehmen einen Vorteil verschaffen, indem Sie den schwer zu beschaffenden B2B-Käufer ansprechen.

Ich bin CEO von GrowBiz Media, einem Unternehmen für Medien und kundenspezifische Inhalte, das sich auf Kleinunternehmen und Unternehmertum konzentriert. Schicken Sie mir eine E-Mail unterrieva@smallbizdaily.com, folge mir auf& nbsp;Google+& nbsp;und Twitter& nbsp;@Rievaund besuchen Sie meine Website& nbsp;SmallBizDaily.com& nbsp;Damit Sie sich über die Geschäftsentwicklung informieren und sich für meine kostenlosen TrendCast-Berichte anmelden können& nbsp;Artikel von Rieva Lesonsky.

VERBINDUNG:Tipps, um Ihr B2B-E-Mail-Marketing effektiver zu gestalten

Dieser Artikel wurde ursprünglich am veröffentlicht AllBusiness.com.

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Von Rieva Lesonsky

Der Verkauf an B2B-Käufer war noch nie so einfach. Heute gibt es jedoch neue Herausforderungen, die es noch schwieriger machen. Die Anzahl der am B2B-Einkauf beteiligten Personen steigt, der B2B-Verkaufszyklus verlängert sich und die Erwartungen an Verkäufer steigen, um nur einige zu nennen. Ich habe mich bei Demand Gen Report angemeldet B2B-Einkäuferumfrage um zu sehen, welche Einblicke es bietet, wie es an B2B-Käufer verkauft werden kann. Folgendes müssen Sie wissen:

Mehr Menschen sind in den B2B-Kaufprozess involviert

Bei 79% der befragten Unternehmen sind zwischen einer und sechs Personen am Kaufprozess beteiligt, und 44% haben formelle Einkaufsgruppen oder Ausschüsse, die Käufe prüfen. Wenn Sie an eine Gruppe verkaufen, ist es schwieriger, sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu „verkaufen“, als dies bei nur einem Käufer der Fall ist. Wie können Sie damit umgehen?

Folgendes müssen Sie wissen, um an den heutigen B2B-Käufer zu verkaufen.

© Affengeschäft – Adobe Stock

Beachten Sie, dass in jeder Gruppe die Meinung einiger Personen wichtiger ist als die anderer. Nutzen Sie soziale Medien, Online-Recherchen und reale Verbindungen, um so viele Insider-Informationen wie möglich über die am Kaufprozess beteiligten Personen zu erhalten. Je mehr Sie über die Demografie (wie Alter, Dienstalter usw.) und die Psychologie (Herausforderungen, Einstellungen, Schmerzpunkte) der einzelnen Personen erfahren, desto besser können Sie verstehen, worauf sie Wert legen und wonach sie suchen Lösung. Nachdem Sie die einflussreichsten Käufer in der Gruppe ermittelt haben, können Sie sie auf Ihre Seite holen und den Rest des Teams zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung überreden.

B2B-Verkaufszyklen werden länger

Der Verkauf an B2B-Käufer nimmt Zeit in Anspruch, und 61% der Befragten geben an, dass der Verkaufszyklus seit dem letzten Jahr noch länger geworden ist. Kein Wunder: 45% verbringen mehr Zeit damit, Einkäufe zu recherchieren als im Vorjahr. 45% nutzen mehr Quellen, um Einkäufe zu recherchieren und zu bewerten (45%); und 41% führen eine detailliertere Analyse des ROI durch, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Ihre B2B-Käufer recherchieren jetzt viel online, bevor sie sich an einen Verkäufer wenden. Entwickeln Sie Inhalte, die auf jeden Käufertyp und jede Phase des Verkaufszyklus zugeschnitten sind, um ihre Aufmerksamkeit in dieser Phase zu erregen. B2B-Käufer in verschiedenen Rollen kümmern sich um verschiedene Dinge; Ein CFO wird sich zum Beispiel um die Kosten sorgen, während sich ein CIO auf die Technologie konzentrieren wird. Unterschiedliche Menschen haben auch unterschiedliche Vorlieben für das Konsumieren von Informationen. Beispielsweise möchten tausendjährige Käufer möglicherweise Videos sehen, während Babyboomer White Papers bevorzugen.

Langsame Verkaufszyklen machen die Geschwindigkeit nicht überflüssig

Der B2B-Verkaufszyklus ist möglicherweise länger als je zuvor, aber das bedeutet nicht, dass Sie sich auf Ihren Lorbeeren ausruhen können. B2B-Einkäufer geben an, dass der Großteil der Recherchen, der Reichweite und der Bewertung, die mit einem Kauf verbunden sind, in den ersten drei Monaten des Verkaufszyklus erfolgt. Darüber hinaus geben 41% an, dass ihre Unternehmen aufgrund sich schnell ändernder Geschäftsprioritäten ihre Einkäufe häufig beschleunigen (oder auf Eis legen).

Dennoch geben zwei Drittel der B2B-Käufer an, dass die Pünktlichkeit der Antwort eines Anbieters auf Anfragen ein Schlüsselfaktor für die Kaufentscheidung ist. Auch wenn Ihre potenziellen Kunden Probleme haben, müssen Sie mit Nachrichten und Inhalten vor Ort sein, die auf die Bedürfnisse, die Branche und die Herausforderungen jedes Käufers zugeschnitten sind.

Weitere Artikel von AllBusiness.com:

B2B-Einkäufer „shoppen“ genau wie Verbraucher in den sozialen Medien

B2B-Käufer verhalten sich zunehmend wie Verbraucher: Wenn sie nach Anbietern und Lösungen suchen, sehen sie sich Peer-Empfehlungen an und überprüfen Websites (65%) und soziale Medien (54%) häufiger als früher. LinkedIn ist der einflussreichste Social Media-Kanal, der von 52% der Befragten genutzt wird. 42% nutzen Blogs, um sich über Lösungen zu informieren. B2B-Einkäufer nutzen soziale Medien, um vorhandene Diskussionen zu lesen und mehr über ein Problem zu erfahren, Empfehlungen und Vorschläge von anderen Benutzern zu erhalten, sich mit einzelnen Vordenkern in Verbindung zu setzen und sich direkt an Anbieter zu wenden.

Um einen Wettbewerbsvorteil in sozialen Medien zu erzielen, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter proaktiv sein. Beobachten Sie Gespräche, tauschen Sie Ideen aus und beantworten Sie Fragen. Wenn Sie in sozialen Medien ohne Agenda hilfreich sind, zeigen Sie, dass Sie erreichbar sind, und bauen die Kommunikation auf. Entwickeln Sie Social-Media-spezifische Inhalte zum Teilen, z. B. Online-Videos mit Erfolgsgeschichten von Kunden oder Zusammenfassungen Ihrer Online-Bewertungen. Probieren Sie diese Tipps aus, um den größtmöglichen ROI aus Ihrem B2B-Content-Marketing zu erzielen.

Um an B2B-Käufer zu verkaufen, wissen Sie, was sie wollen

Fast zwei Drittel (64%) der B2B-Käufer wünschen sich Anbieter, die Kenntnisse über ihr Unternehmen nachweisen und Einblicke in ihre Probleme bieten. 62% möchten, dass Vertriebsmitarbeiter Erfahrung mit und Kenntnisse über ihre Branche nachweisen.

Bei so vielen Informationen, die online und in sozialen Medien verfügbar sind, gibt es keine Entschuldigung, nicht unvorbereitet auf Ihre B2B-Käufer zuzugehen. Bevor Sie sich jemals an einen potenziellen Kunden wenden, machen Sie Ihre Hausaufgaben und finden Sie heraus, was ihn interessiert. Wenn Sie zeigen, dass Sie die Branche und ihre Bedürfnisse genau kennen, können Sie ein wertvoller Verbündeter sein, nicht nur jemand, der ein Produkt in die Hand nimmt.

Seien Sie bereit, B2B-Käufern die Informationen zu geben, die sie benötigen

B2B-Käufer können bei der Suche nach Lösungen leicht mit Informationen überhäuft werden. Mehr als drei Viertel sagen, dass es für Anbieter sehr wichtig ist, relevante Inhalte zu teilen, die direkt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Die folgenden Funktionen sind für B2B-Käufer, die Ihre Website besuchen, sehr wichtig:

  • Einfacher Zugang zu Preisen und Wettbewerbsinformationen (67%)
  • Website, die direkt auf die Bedürfnisse unserer Branche eingeht und Fachkenntnisse in unserem Bereich aufweist (66%)
  • Einfacher Zugriff auf Inhalte (keine langen Registrierungsformulare erforderlich) (64%)
  • Anbieterorientierte Inhalte wie Fallstudien und Produktdatenblätter (62%)

Das Erstellen von Käufer-Personas kann Ihnen dabei helfen, Ihre Inhalte auf bestimmte Anliegen abzustimmen. (Erfahren Sie, wie Sie B2B-Einkäuferpersönlichkeiten entwickeln.) Nachdem B2B-Einkäufer tatsächlich Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufgenommen haben, sollten Sie diese anleiten. Helfen Sie ihnen, herauszufinden, was ihnen wichtig ist, und bieten Sie mögliche Lösungen an. Bereiten Sie sich auf Fallstudien über Unternehmen wie das Ihre vor, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert haben, sowie auf spezifische Demonstrationen des ROI.

Bleiben Sie bei Ihrem B2B-Käufer

Die heutigen B2B-Käufer denken weit über den eigentlichen Kauf hinaus. Sie möchten sicher sein, dass Ihr Unternehmen nach dem Verkauf für sie da ist. Wie einfach können sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in ihre Geschäftsabläufe integrieren? Welche Art von Unterstützung bieten Sie an? Was passiert, wenn unterwegs Probleme auftreten?

Seien Sie bereit zu demonstrieren, wie Ihr Unternehmen mit Ihnen als Kunden zusammenarbeitet, um sicherzustellen, dass sie erfolgreich sind. Wenn Sie den Anleitungen in diesem Beitrag folgen, können Sie Ihrem Unternehmen einen Vorteil verschaffen, indem Sie den schwer zu beschaffenden B2B-Käufer ansprechen.

Ich bin CEO von GrowBiz Media, einem Unternehmen für Medien- und kundenspezifische Inhalte, das sich auf Kleinunternehmen und Unternehmertum konzentriert. Schicken Sie mir eine E-Mail an rieva@smallbizdaily.com, folgen Sie mir auf Google+ und Twitter @Rievaund besuchen Sie meine Website SmallBizDaily.com um die geschäftlichen Trends zu erfahren und sich für meine kostenlosen TrendCast-Berichte anzumelden. Lesen Sie alles von Artikel von Rieva Lesonsky.

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Dieser Artikel wurde ursprünglich auf AllBusiness.com veröffentlicht.